24
Noiembrie
2005

Cinci acţiuni ce definesc un campion al vânzărilor

de Ronald Amsler

Cinci acţiuni ce definesc un campion al vânzărilor

Clientul vede produsul prin ochii vânzătorului sau creatoruilui de publicitate. Şi de aici începe procesul de convingere.

Atunci când avantajele cântăresc mai mult decât dezavantajele, produsul este cumpărat.

Pentru aceasta, vânzătorul trebuie să descopere rapid

  • care este percepţia clientului despre produs,
  • ce emoţii îi trezeşte,
  • ce corelaţii declanşează şi
  • în ce fel poate fi ea modificată.

Există persoane care fac acest lucru intuitiv, cu o eficienţă şi flexibilitate extraordinare - campionii vânzărilor.

Dorind să descoperim care este diferenţa dintre cei care pot vinde gheaţă eschimoşilor şi celelalte persoane implicate în vânzări, am studiat o serie de super-profesionişti cu rezultate excepţionale.

Cu ajutorul metodologiei NLP, aceştia au fost intervievaţi şi urmăriţi în acţiune. Ca rezultat al acestui proiect, am creat seminarul de 4 zile „Persuasiunea în publicitate, negocieri şi vânzări”, în care oricine poate învăţa şi se poate antrena în conformitate cu strategiile acestor staruri ale vânzărilor, pentru a-şi da şansa de a deveni asemenea lor.

Seminarul se va desfăşura între 15 şi 18 decembrie 2005 la Bucureşti, în Sala Agat a U Business Center.

Pentru a vă da o idee în privinţa trainingului nostru, vă prezentăm în articolul de faţă cinci elemente-cheie pe care fiecare dintre super-profesionişti le aplică de o manieră personală în activitatea sa de zi cu zi. Toate citatele provin de la persoanele pe care le-am studiat. 

1. Vânzătorii plini de succes şi-au creat un circuit al succesului 

Persoanele cu rezultate mediocre în vânzări cad psihic atunci când dau de greu, însă adesea chiar şi atunci când le merge bine. În felul acesta, motivarea dispare, persistenţa adoarme şi obiectivele se şterg din faţa lor. Cei care reuşesc şi-au creat un circuit al succesului pe care îl parcurg senini şi imperturbabili, asemeni lui Michael Schumacher în vremurile sale cele mai bune.

În acest circuit, ei îşi incorporează atât elemente ţinând de viaţa profesională, cât şi de cea personală - hobby-uri, viaţă de familie, faze de relaxare şi de refacere -, astfel încât să prevină orice motiv de criză. Din când în când, verifică dacă sunt pe direcţia dorită, iau măsurile de ajustare necesare şi îşi continuă drumul spre podiumul învingătorilor. 

2. Profesioniştii vânzărilor sunt maeştrii ai conversaţiilor

Oamenii au dorinţe şi frici conştiente, dar şi inconştiente. Acestea din urmă pot fi descoperite printr-o observare atentă şi o tehnică structurată de punere a întrebărilor, astfel încât clientul să se simtă înţeles şi bine consiliat. La asta se rezumă stabilirea relaţiei cu clienţii, dar pentru majoritatea este ceva pe cât de neclar, pe atât de greu de făcut.

Iar seminarul „Persuasiunea în Publicitate, Negocieri şi Vânzări”, ce va fi organizat la Bucureşti între 15 şi 18 decembrie, exact acest lucru îl va oferi. Şi va permite rafinarea unor caracteristici ale vânzătorilor de elită:

  • Exprimarea clară, pe înţelesul celuilalt, convingătoare.
  • Scoaterea în evidenţă a nevoilor clienţilor de o manieră atractivă şi persuasivă.
  • Fascinarea clienţilor prin comparaţii şi metafore pline de sevă, construite cu elemente din propria sa scală de valori şi lume imaginară, ce au o imensă putere persuasivă şi captează atenţia.
  • Unii vânzători de elită întăresc acest efect cu ajutorul desenelor cu care concentrează privirea clienţilor asupra obiectivelor comune.
  • Pauzele bine plasate şi vocea învăluitoare, alături de umor şi bună dispoziţie, care fac ca întreaga convorbire să fie plăcută şi memorabilă.

Pe scurt: clientul înţelege ce i se spune, se simte bine iar gândurile sale nu zboară nici o clipă în altă parte.

Scopul convorbiri trebuie să fie îmbogăţirea clientului.

Concluziile se trag atunci de la sine. „Clientul trebuie să obţină un profit de pe urma convorbirii, senzaţia că a obţinut ceva important.”

Trebuie să-şi poată aminti cu plăcere în primul rând de persoana cu care a discutat şi doar în cel de-al doilea rând de firma pe care o reprezintă. „Întâlnirea cu mine trebuie să fie un eveniment pentru clienţi, care să-i lase o impresie durabilă”.

Îmbrăcămintea judicios aleasă ajută la obţinerea unei impresii imaculate.

Vânzătorii de elită nu se feresc să le ceară clienţilor părerea despre prezentarea făcută, astfel obţinând un feedback ce le permite rafinarea strategiei de abordare. De exemplu, întreabă: „Cum v-a plăcut prezentarea mea?”

Sau exprimă deschis percepţia lor atunci când convorbirea nu merge bine sau sesizează rezistenţe. Şi asta pentru că au o cunoaştere profundă a limbajului corporal al clientului: „Am impresia că lipseşte ceva. Ce anume?”

Acest tip de atenţie, care adesea face diferenţa dintre eşec şi succes, este ceva ce se poate învăţa.

3. Superprofesioniştii se autoalimentează cu obiective!

Cu toate că importanţa obiectivelor este larg cunoscută şi recunoscută, potrivit sondajelor doar circa 5% dintre persoanele implicate în vânzări îşi rezervă timp pentru a-şi formula obiective.

Performerii îşi stabilesc obiective pe termen scurt chiar în timpul negocierii cu clientul. Dar mai important este faptul că şi-au formulatau obiective pe termen lung, legate de stilul de viaţă şi elemente concrete sare să-l exprime.

Nu-şi fac prea multe griji în legătură cu afacerile încheiate sau nu, atâta timp cât viaţa lor îşi continuă cursul spre aceste obiective (dezvoltarea afacerii, viaţă de familie plăcută, locuinţă proprie, maşina dorită, călătorii în străinătate, stare excelentă de sănătate, dezvoltare personală etc.).

Nu mă gândesc niciodată la câştigul imediat pe care îl am de pe urma încheierii contractului respectiv”

spun majoritatea dintre ei.

Fiecare negociere, fiecare întâlnire cu clienţii este percepută ca fiind o nouă piesă din imensul puzzle al vieţii. Şi acest lucru dă cheful şi energia de a continua jocul şi de a replica chiar şi loviturilor sub centură.
Folosind tehnici de relaxare şi vizualizare, performerii şi-au înscris în subconştient aceste obiective de viaţă. Unii au la birou sau în maşină imagini cu maşina visată sau casa ideală, pentru a le aduce permanent aminte pentru ce anume lucrează.

Aceasta îi motivează!

Mi-am stabilit mereu obiective, pentru că am descoperit cât de bine funcţionează”.

Performerilor le face plăcere ceea ce fac, pentru că ştiu că-şi fac treaba foarte bine. Aceasta le permite să obţină succese, iar succesele le dau energia pentru a merge mereu mai departe.

4. O atitudine de viaţă pozitivă dă sens activităţii şi o face mai atractivă 

Pentru a fi mereu motivat şi a face faţă loviturilor sub centură cu o faţă radioasă, avem nevoie de convingeri solide, constructive, şi de o imagine clară despre noi şi viaţa noastră. Profesioniştii de succes ştiu exact de ce anume fac un anumit lucru, şi că în acest fel vor obţine rezultate mai devreme sau mai târziu. O asemenea claritate şi consecvenţă, bazate pe convingeri profunde, au un efect foarte bun şi asupra clienţilor şi favorizează în mod semnificativ decizia lor de a cumpăra. 

Câteva exemple de astfel de convingeri puternice, energizante:

  • „Când am aflat de la clientul meu cele trei elemente: nevoie, dorinţă şi obiectiv, am şi încheiat contractul!”
  • „Moto-ul meu este: Câştig doar dacă clientul câştigă!”
  • „Îi ajut pe ceilalţi să-şi găsească soluţii.”
  • „Onestitatea este esenţială. De la bunica am învăţat că: nimeni nu are o minte atât de grozavă încât să-şi aducă aminte oricând de tot ceea ce a adunat în ea.”
  • „Pentru mine, toţi oamenii sunt simpatici.”
  • „În viaţă trebuie să faci cu plăcere ceea ce altora nu le face plăcere - acesta este secretul succesului.”
  • „Sunt campionul mondial al vizitelor la domiciliu.”
  • „Telefonul înseamnă aur.”
  • „Pot asta, reuşesc asta!” 

5. Reuşeşte doar cel care îşi analizează şi ajustează strategia şi îi dă mereu noi impulsuri 

Vânzătorii de elită ştiu exact, clipă de clipă, ce anume fac şi de ce o fac.

„De ce am succes? Ce mai pot îmbunătăţi? Ce anume mai lipseşte?”

Uneori izbucnesc şi crize legate de stabilirea exactă a situaţiei.

Într-o noapte, am scris un studiu de caz de 45 de pagini în care am descris toate punctele mele forte şi toate slăbiciunile mele. Şi astăzi îl mai citesc din când în când şi mă întreb: Sunt oare pe drumul cel bun?”

Din astfel de crize rezultă adesea:

  • o intuiţie foarte dezvoltată,
  • un simţ al oamenilor şi al afacerilor, dar şi
  • o dorinţă puternică de autodezvoltare.

Importantă este şi flexibilitatea comportamentală, care permite stabilirea de relaţii personale cu clienţi având personalităţi foarte diferite.

Toate acestea se obţin într-un singur fel: participarea la traininguri şi seminarii de dezvoltare personală.

Vânzătorii de elită investesc timp, gândire şi bani în primul rând în dezvoltarea lor personală.

Cum poţi deveni un astfel de om de succes?

Nu toţi învaţă la fel de repede. Dar oricine poate face paşi esenţiali în această direcţie, dacă şi-o doreşte cu adevărat.

În trainingul de patru zile „Persuasiunea în Publicitate, Negocieri şi Vânzări” vă puteţi crea propriul circuit al succesului şi să vă rafinaţi tehnicile şi atitudinile, astfel încât să vă depăşiţi condiţia actuală.